导语：赊销由来已久，曾经为我们的农资产品提高销量、扩大市场份额、增加销售利润立下了汗马功劳，功不可没。可现在的赊销愈演愈烈，甚至于有些“变味走调”，让乡镇农资“赢”销商们谈“赊”色变苦不堪言，一肚子的郁闷不吐不快。是什么原因让现在的赊销变得如此的让人害怕、不可理喻？如何控制赊销？如果赊销不可避免、我们又如何利用赊销来搞好自己的经营，而又不担太大的风险？怎么制服“赊销猛虎”而走出经营的困境？下面笔者谈谈个人的看法，如有不妥之处见谅，仅仅代表我个人的观点而已。

　　一，赊销猛于虎：

　　在农资经营行业，流传着一句话：“不赊销是等死，而赊销产品是在找死。”大凡做过农资经营的人都知道农资赊销的苦味与痛楚。大部分经销商，只要提起赊销二字，心里自然就有些不爽。我经营农资也已经10多年了，有过也曾经历过赊销。在我的赊销经历中，最高额度没有超过4万元（主要是农药），至现在仍有赊欠。而在我的同行朋友中，赊欠数量也是几千元至20万元不等，但也有个别朋友过万元，可谓风险至极，我们都替他担心。当然在我知道的朋友中，也有因赊销而资金断链、导致经营无法持续而关门走人的事例。所以，赊销是把“双刃剑”，它在提高我们产品销量、扩大市场份额、增加销售利润的同时，也给我们的经营带来了巨大风险，这才是我们真正惧怕赊销的原因。

　　二，赊销的缘由：

　　1，年，《农资与市场》做了一项社会调查。调查结果显示：经销商认为最有效的促销方式是：电视广告26.8%；技术推广会20.4%；奖励明返17.5%；产品销售累计奖励16.3%；试验田观摩10.5%；奖励暗返4.4%；产品赊销3.8%；买赠促销2.6%，其他0.3%；而经销商经常使用的促销方式是：买赠促销29.4%；技术推广会27.4%；电视广告24.8%；试验田观摩20.7%；产品销售累计奖励11.4%；产品赊销9.3%；奖励明返4.7%；奖励暗返2.0%；其他1.2%。

　　2，年3月农资人论坛，梅子发起了一场关于“农资零售商为什么赊销”的调查。调查结果显示：农民没有钱1.31%；农民不差钱，但是赊销成了习惯18.3%；经销商主动赊销、抢夺客户资源5.23%；被动赊销、无奈！别人都赊销、不赊会流失客源54.25%；赊给农民、让农民放心所有销售产品的质量好8.5%；不赊销10.46%；其他1.96%。

　　3，从以上的两个调查结果可以看出，“既爱又恨”的“赊销”对于农资经销商来说不可避免，既有经销商的主观原因如抢客、提高产品销售额度、增加产品利润等，也有社会大环境下的客观因素如竞争恶性循环，它是一种难以摆脱的痛！

　　三，从容面对赊销：

　　既然“赊销”对于农资经销商来说不可避免，是一种难以摆脱的痛！那么我们怎么来坦然面对“赊销”呢？

　　1，适度赊销总量控制，把“坏账损失”率控制在百分之五内。

　　根据各地的种植习惯和消费情况，自己设定一个参照标准，提出一个合适的“坏账损失率”（坏账、滞账、悬账带来的损失）2-5%，最高不超过8%。如李永农资的赊销额度就是以营业额为标准的，控制在40%以下。既然赊销的目的是扩大产品的市场销售份额，提高产品竞争能力，增加营业利润，那么在作出“赊销”决策时，我们就要进行“赊销”成本分析，即在“赊销”所增加的利润与持有赊销成本之间进行权衡，当赊销的成本大于赊销所带来的收益时，就没有必要进行赊销交易。这样通过赊销总量控制，我们可以从全局出发，衡量赊销所带来的收益与成本的关系，避免单纯为了扩大产品销售，提高产品市场份额而盲目地增加赊销，从而造成不应有的“坏账损失”。一句话：就是要把“赊销”控制在自己力所能及的“操控”范围内。当你不能承受赊销给你带来的压力时，你就会反受其害。作个形象的比喻，这就犹如开车一样，当车速在你的操控范围之内时，你就会很安全，否则你就处于危险状态。

　　2，精细管理你的客户，按顾客的忠诚程度及赊销的交易记录，确认顾客的商业资信度，做到“赊销”有的放矢。

　　现在的农户“不差钱”，因为我们生活在一个“不差钱”的社会。农户以赊销的方式购买农资，缺钱不是主要原因。从年《农资与市场》做的一项社会调查和年3月农资人论坛，梅子发起的一场关于“农资零售商为什么赊销”的调查，足以说明这个问题。但是，在实际的具体操作过程中，确有一部分顾客，他们是我们心目中的理想客户兼“铁杆式”的忠诚顾客，因为资金周转困难，如几个孩子同时上大学，入不敷出；或者家遇天灾人祸，ZAO遇不测；或者重病致贫；外出务工没有领到工资、或粮价低收入不理想等，都需要我们用“赊销”的方式为他们服务，以挺过难关资助。待农产品出来“变现”以后，再来“交接”赊销欠款。象这样兼顾双方利益的“良性赊销”为何不做呢？“赊销”就是我们与顾客加深感情的一粘合剂。

　　还有通过我们的诚信经营、品牌影响，或者以顾客“口碑载道”而来的新客户，向我们提出赊销时，我们应逐步开展新客户的“信用”调查，循序渐进地开展赊销，不能唐突。如果只是出于对赊销对象的盲目信任，仅仅凭借自己对他的简单推断、一面之交或半生不熟的交往、甚至是耳闻就信以为真，一旦对方信用缺失或者偿债能力出现问题，就很容易出现“坏账损失”，导致经营风险加大。面对这样的顾客，为了做到“赊销”有的放矢而不致回款落空，我们可以让带他来店购买的老顾客“担保”，或者让他自己签字，在旁边注明老顾客的担保，这样他就不会因为我们之间的“陌生”而伤害他们之间的感情。为自己的“赊销”扣上“双保险”。因为有些顾客不是所有的地方“不耿直”，也许在我们之间“不耿直”在他人之间他很“耿直”，关键是看对象是谁。这样的顾客或许几经“赊销”，也能成为你的忠诚而又耿直的“铁杆”客户，关键是看你如何去与他建立多深的感情关系。

　　对于“良民”老顾客，若出现赊欠“拒付”或“久拖不办”的情况，我们就要与他们进行有效沟通，找到其中的原因。不要盲目地认为他们“本质变坏了”或“故意找茬”？因为有时“责任”确实不在他方而在于自己。如产品出现质量不稳定；去年种植的品种综合性状很好、很受顾客欢迎，而今年的这一品种确因生产厂家工人在包装时，机械混杂出现杂株率超标，影响到顾客的收成，他们心里不高兴想要你给个“说法”？这样的问题在我们的现实操作中不是没有的事？大家或许都遇上过这样的事，不足为奇？只要我们认真地与他们沟通，想信这样的工作是做得通的！当然也不排出部分“癞皮”精心策划如此的“陷阱”，等着让你往里面跳！

　　3，改变经营模式与理念，做强做大，才是治“赊”的一剂良药。

　　换种角度想一想，顾客来“赊销”农资产品，除却以上的种种原因，根本原因还在于我们自己还做得不够强大，还停留在“农村家庭承包责任制”下的小而分散格局下的经营模式。是传统农业体制下的家庭作业，是一种小农经济。我们的思维格局和经营模式还没有走出夫妻店、朋友店、父子店。。。。。。的影子。如果我们把自己的农资店打扮成跟现在的百货超级市场一样的大超市、大连锁、大卖场，效果就大不一样。选择品种和价位是顾客自己的事，看病会诊是“坐台专家”的事，购多了拿不动是服务人员的事，不抹零、不送礼，只要付款完毕，你就可以从进口进从出口出、满意而归，你去找谁开口“赊销”啊？这不是很好的“现款操作”模式吗？有能力做到这一步的农资店，为什么不学一学呢？其实就是我们自己还没有做得足够强大！还处于“鸡立鹤群”的状态而不是“鹤立鸡群”的状态！为了生存与发展，你就得在“赊销”的路上，坚难地前行。

　　年中央一号文件，对农业经营体制作了“顶层设计”：新型农业是非家庭作业模式，而是创新发展专业大户、家庭农场、专业合作社、农业产业化龙头企业等。农业的发展已由过去“谁来种地？”转变为“让农民增收的最好办法是减少农民。”人工成本在农产品生产中的份额愈来愈多，“打药钱”比“买药钱”贵，增产斤不如少请一天工。过去增产就是增收、省钱也是增收；而现在“省人”“省事”是省钱，也是增收。“价格”不再是唯一的衡量标准，而是产品的质量、技术服务、能够为种植者“省人”“省事”“省钱”的新技术、新方法，或者具备这方面功能的产品才是他们 　　4，提高自己的价值，把自己历练成一个真正的“专家和名医”。

　　服务产品化、产品服务化。靠技术营销来影响和扩大自己在市场中的“地位”与“份额”。让那些习惯于“赊销”的人在真正需要你的技术时，自愿掏腰包买服务。医院的“专家门诊”一样，技术是他们骄傲的本钱。有几个“专家”是靠“赊欠”来聚拢人气的？爱来就来、赊销免谈！

　　5，做差异化产品，现款操作。

　　根据需要和可能在自己的“地盘”内，拥有自己独特的差异化产品，推出优秀的配方，让众多的顾客信服，使你的生意“火爆”，直接用现款操作。想欠款的去别处吧，反正我忙不过来。要知道，农户有“从众心理”，越是这样他越要想办法“弄钱”，来买你这个差异化产品，这样不就得了。

　　6，明知山中有虎偏向虎山行，把赊销当作“精准打击”竞争对手的有力武器，让赊销“秀色可餐”。

　　去年我的贴子《难搞的赊销，却让他闯出一片艳阳天！》中的主人公老王，可谓是用“赊销”“精准打击”竞争对手的典型代表。六十多岁创业的老王在同行们都谈“赊”色变的情况下，反其道而行之，把“赊销”手法运用得“炉火纯青”。他靠的是“好学钻研”，靠的是“真诚服务”，靠的是“差异化产品和精湛的技术”；靠的是广脉的人缘圈子。这是他自己走出的一条适合自己发展的成功之路，它是一部老王事业的创造史和奋斗史。俗话说：条条大路通罗马。农资经营又何尝不是如此呢？“适合自己的才是最好的。”坚持自己的特色，坚持一个适合自己的发展方式，再把别人成功的精髓，理念合理地移植在自己成功的模式里，“师以长技以制夷”，全面把握机遇，沉着应对挑战，赢得主动，赢得优势，赢得未来，你就一定会取得成功。

　　结束语：“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。这种为生存而产生的自然进化规律，每前进一步，都将使物种的生存和竞争能力大大提高，且为该物种赢取一段相对较长时期的稳定生活。农资营销也不例外。从原始社会的“物物交换”到“产品营销”，再到“系统营销”“服务营销”“关系营销”“社会营销”“全程营销”“深度营销”等，无不是市场竞争的加剧，对原有“营销体系”的否定，经过苦苦地挣扎、突破困局之后，才催生的新的营销理论。时代在发展，经营环境也在悄然变革。我们应该与时俱进，紧跟时代营销的脉博，做出随需而变的“手术式”调整和颠覆性的创新。立足于客户，与客户结成牢固的“价值联盟”，做到持续营销，深度营销，赢得价值型客户的忠诚，走永续发展之道。